New Site

Начало разговора:

Если сразу спрашивает насчет цены, отвечаем:

Смотрите, у нас цены от … до … рублей (называем самую минимальную и максимальную цену). Давайте сейчас обсудим, что конкретно нужно, тогда я смогу назвать более конкретную сумму в вашем случае, хорошо?

Плавный переход в воронку вопросов:

Прошу прощения, не спросил, как вас зовут? Дмитрий, очень приятно. Еще раз, меня зовут Сергей.

• Смотрите, у нас довольно большой ассортимент, который отличается как по качеству, так и по цене. Давайте я сейчас задам ряд вопросов, чтобы понять, что вам нужно, и в дальнейшем, как эксперт порекомендую то, что в вашем случае будет наиболее выгодно, хорошо?

• Для того, чтобы понять, что вам подойдет лучше всего и именно об этом вам рассказать, давайте уточним.

• Для того, чтобы вам дать хорошие условия, мне нужно понимать, чем занимается ваша компания, давайте уточним.

Выяснение потребностей:

Необходимо расписать ряд вопросов, которые дают нам понять, клиент - это наша целевая аудитория или нет, а также понять задачи клиента.

Пример:

• В какой сфере работает ваша компания?

• А ваш статус в компании?

• Для какой задачи сейчас ищете …?

• Если сейчас какие-то предпочтения по … для этой задачи?

• Какими сейчас объектами занимаетесь?

• Дмитрий, к нам приходят очень много клиентов, и всех есть разные причины, по которым они хотят работать с нами. Кто-то приходит за …, у кого-то проблемы с …, кому-то не хватает …, четвертые рассматривают исключительно … А у вас какие есть предпочтения?

• Как я понимаю, вы уже ранее с кем-то работали в данном направлении? (Как раньше решали эти задачи?)

• Ограничьте меня разумной финансовой планкой, какой сейчас бюджет мы можем с вами рассматривать?

Переход к презентации

Дмитрий, спасибо за обратную связь. Давайте подрезюмируем, а вы меня скорректируйте, если я неверно записал.

Презентация и цена

Пример презентации:

Ситуация

Как я услышал, вы делаете вентиляцию в квартирах, и вам нужно универсальное, тихое, надежное оборудование с возможностью монтажа в любую квартиру. Причем, в идеале, чтобы оно было всегда в наличии на складе, и вы могли заработать на нем хорошую прибыль. Все верно я записал?

Персонализированное предложение

Отлично, и в нашем с вами случае мы сможем очень хорошо сработаться. Так как наше оборудование полностью решает конкретно ваши задачи.

Мы являемся производителями компактных вентиляционных установок, которые в вашем случае подойдут лучше всего, ведь наша продукция легко и быстро монтируется в квартиры с уже законченным ремонтом. Работает бесшумно с высокой производительностью. Имеет мощнейшую систему очистки воздуха. И ,что не мало важно, оно очень надежно: расчетный период работы 20 лет, плюс является достаточно престижным оборудованием, которое легко продавать.

Выгоды

А значит, с нами вы сможете, во-первых, зарабатывать достойные деньги, ведь у нас есть хорошая маржа на модели. Во-вторых, вы сможете легко продать наше оборудование, так как оно продает зачастую само себя за счет качества и его обещанного результата. В-третьих, вы сможете резко выделяться среди других предложений, благодаря престижу продукции. И в-четвертых, наше оборудование позволит вам не тратить время и деньги на ремонт некачественной продукции, а даст вам возможность зарабатывать на продаже.

Цена:

По стоимости, что у нас с вами получается. Мы сможем сделать вам индивидуальное предложение при цене всего … рублей. В нее входит…

Отправляем КП:

И чтобы вы могли более детально ознакомится с нами не только с моих слов, но и чтобы информация у вас была перед глазами, я хочу вам прислать наше коммерческое предложение, в котором расписаны наши возможности, и что мы можем предложить конкретно вам. Давайте я запишу вашу почту.

Дожим:

Дмитрий, последний, но важный момент. Наверняка к вам поступает довольно много предложений, и у меня к вам большая просьба: не пройдите мимо, действительно вдумчиво изучите материал, там буквально 5 страниц. Даже немного настаиваю, только потому что у нас очень сильное предложение, как раз под ваши задачи. А завтра я вам наберу, часов в 12:00, и возьму обратную связь от вас. Да-да, нет-нет, любое ваше решение буду уважать. Хорошо?

Завершаем разговор:

Дмитрий, кстати, подскажите, нам для статистики нужно, а вы откуда о нас узнали?

Услышал, спасибо за обратную связь. Приятно было пообщаться, всего доброго.